深圳是一个创新的城市，也是我创业的地方。她是我梦想的家园，也带给我很多梦想——我的第一个梦想是成为行业的引领者，深圳的土壤让我得以首开国内先河创立了仓储式家居连锁经营模式；我的第二个梦想是以“爱、诚、信”的企业价值观去办好实业、回报社会，我早已梦想成真——成为了“中国非公募慈善基金会的第一人”；我还有第三个梦想，希望在新的起点上，两代人共同努力，从深圳走向世界。

壹

看到这里到处都在热火朝天地建设，整个城市洋溢着青春的活力，一下子就喜欢上了这里，心想着：“如果有一天，我能来这里发展就好了”

我的心里埋下一个“深圳梦”

虽然我是1990年才正式来深圳发展，但在此的7年前，我的心里就埋下了一个“深圳梦”。1983年，我在广州的旅行社工作，深圳当时实行改革开放，我跟着旅行团第一次来深圳，看到这里到处都在热火朝天地建设，整个城市洋溢着青春的活力，一下子就喜欢上了这里，心想着：“如果有一天，我能来这里发展就好了。”

之所以对深圳一见钟情，是因为我本来就是一个有强烈好奇心，喜欢新鲜事物的人。1979年，我正上高中。由于改革开放，作为近现代商贸之都的广州，开始释放经济的活力。我们学校附近兴建了一个服装贸易市场，我跟同学去逛时，会观察那些个体户是怎么做生意的，越看越渴望赶紧毕业当老板。

1981年，我高中一毕业，就出来工作了。1982年，我进了旅行社，积累了一些经验后，1985年开始辞职下海，批发家具到北京销售。由于销路特别好，第一桶金就赚了3万块，到了1987年，我干脆在北京的丰台建了床垫厂，我担任厂长。到了1988年，我就赚到了人生的第一个100万元，那一年我20多岁，可谓年少得志。

到了1989年，我的人生出现急转弯。先是因为生意红火被歹人盯上，遭遇入室抢劫，身受重伤；在住院期间，工厂处于半停工状态，北京的市场也开始不景气；我出院之后，曾经尝试去沈阳发展，因为遭遇地方保护主义，情况更为糟糕，就算生意最好的时候，营业额对比商场租金、长途运输费用、家具损坏率等成本一折算，还是亏损，很快100万元缩水到只剩下7万块。

在那段灰暗的时期中，唯一的一抹亮色是遇到了我的先生刘志强。有一次我回广州，在一个理发店里巧遇并认识了他，他是深圳人，在广州做化工贸易。我们情投意合，认识不到一年就结了婚。他跟我在生意上是互补的拍档，工厂不好做，我们一起到沈阳做卖场。到了1990年，我怀孕了，加上生意艰难，我们就商量着回他的老家深圳去发展，对我而言，也算是去实现7年前就许下的愿望。

贰

到了1995年，“金海马”和“香江”的连锁店都非常红火，在国内的家居行业已经是龙头老大；到了2000年，我们在全国开了超过100家商场

首创仓储式平价家居卖场

我后来常跟人讲：“深圳是我的‘宝地’。”当初如果没有来深圳，后来的一切都会改写。

回来深圳后，我们决定继续做我们熟悉的卖场。我之前对深圳也不熟，刚好有朋友介绍说宝安的宝诚大厦有一处商场出租，租金也很便宜，才10多块/平方米，加上我临产在即，不想再多折腾，就决定把那里盘下来开家居卖场。

当时在深圳，家居产业是个卖方市场。以前，老百姓往往都是要办喜事时，才会添置新家具，一般都是自己做或者找工匠手打，款式有限。深圳最早兴起的“三来一补”企业中，就有家居业，品种增多、款式新颖，但由于是来料加工，人们想买的话，只能去香港下单，在内地提货，等于是出口转内销，价格贵了不说，还很麻烦。

而深圳作为一个移民城市，在上世纪90年代初，随着人口的增长，家具和床上用品是家家户户的必需品，需求量很大。所以当本土家居卖场兴起后，实际上定价是非常高的。顾客就跟商家来回讲价，有时候还能砍到三折成交。

那时我们决定做国内此前没有的仓储式平价卖场，既有客观原因，也有主观原因——一方面，我们卖场的位置在当时算是比较偏僻，而且还在三楼，楼下就有一个卖家具的商场；另一方面，我们面积够大，有2000多平方米，一般的卖场能有300多平方米就算很大的了，所以我们能展示多好几倍的品种，完全可以薄利多销。

1990年12月26日，我们起名为“海马”的家具商场正式开业，我们的定价方式是在从工厂拿货的基础上，再加上30%的毛利作价，整体价格仅仅相当于其他商场的1/3。另外，在开业后，我们还在报纸上打广告。这种一口价的仓储式平价卖场在广而告之后，一下子就在深圳引起了轰动，顾客络绎不绝地前来抢购，连拿来标价的样品都被抢光。

后来我算了一笔账，“海马”除了开张的第一个月外，其后的每个月都在赚钱，营业额同比上个月经常是双倍地增长。之前在沈阳，我们也算是最早打广告的家居卖场，虽然家喻户晓，但最后还是只能关门大吉。在深圳有起色后，萦绕在我心头的阴霾一扫而光，我感到深圳真是一个好地方，在一种鼓励创新的氛围下，只要积极进取就能力争上游，这让我特别安心。

将“深圳模式”扩张到全国

其实当时在深圳，还不能办私营企业，更没有“连锁”的概念。我们办“海马”的时候，领的是个体户的工商执照。到了1991年底，我们打算再开一家更大的商场时，只能先挂靠在一个建材公司名下，再承包下来才能办牌照，因此我们不能同样叫“海马”，改叫“金海马”。

“金海马”地处市中心，也就是今天的华强北商业圈内的深南天虹楼下，当时还是一片工业区，生意也是很火爆。到了1992年，在现在的万象城原址上，有一个叫“香江家具门市部”的黄掉后，承包方急于出手，我们就接了下来，继续用那个牌照。即使用今天的标准来衡量，“香江”也是一个真正意义上的仓储式大卖场——总面积9万多平方米，同时能容纳上万套家具，也曾试过一天卖光，一件不留。同年我们又在深圳办了第四家卖场，在深圳市场的占有率将近50%。

在1992年3月前，虽然我们生意做得很好，但作为名义上挂靠别人、实际上自力更生的民营企业，因为政策尚未明朗，也只是走一步算一步，不知道这种好景会持续多久，也不敢肯定会不会再被打回原形。

小平南方视察后，改革开放掀起了新高潮。我们明晰了企业的发展方向，开始往外扩张，1993年，我们把“香江”和“金海马”开到了惠州、广州，在华南地区铺开后，市场占有率连续三年占到了70%。我们仍以斥重金打广告的形式进行营销，所以那时候人们一般看到的不是“香江”，就是“金海马”的广告。

到了1994年，我们瞄准上海，一年之内开了四家商场——实惠又透明的价格，让每个商场开业时，都在当地造成不小轰动，很快还攻下了华东的其他城市。接下来，我们又先后进入江西、天津以及再回到沈阳等地，在全国快速铺开并占领市场。到了1995年，“金海马”和“香江”的连锁店非常红火，在国内家居行业已经是龙头老大。到了2000年，我们在全国开了超过100家商场；2002年，我还牵头成立了全国工商联第一个行业商会——家具装饰业商会，并且担任创会会长。

“香江”和“金海马”的迅猛势头，也拉动了东莞厚街的家具业发展。在上世纪80年代，我们拉到北京卖的货是来自顺德的工厂。后来香港人慢慢到东莞厚街开厂，开第一家工厂的时候我们就去那里拿货了。由于我们旗下的连锁商场日益扩张，厚街工厂的工人也陆续出来单干、自己办厂向我们供货。曾经一度，80%的厚街工厂都是为“香江”和“金海马”贴牌生产，后来也在做自己的品牌，慢慢走出去，厚街由此成为中国家具生产的大镇。

叁

香江集团旗下的、专注于从事家居连锁经营的金海马集团成为了国内第一家成功引入SAP-ERP管理系统的家具流通企业

与时俱进创新企业管理

我认为，是深圳的土壤，让我们这种“仓储式+大众化价格+广告营销”的模式羽化成型，并日渐成熟。当然，由于此前并没有先例，我记得还有一位资深的同行写信劝导我说：我做家具几十年，从香港做到深圳，没见过你这样门面搞那么大以及那样定价的，这种模式会注定失败的。

其实，这位同行只知其一，不知其二，连锁模式的成败主要看管理。“海马”之后又有了“金海马”以及“香江”，在注册上看是不同法人，实际上我应用的是完全集中、统一的财务管理模式。那时国内没什么先例可循，我凭着自己悟性以及从基层做起积累的经验，设定收支两条线。一来采购由采购中心负责再发放到各个商场；二来由于还没有电脑，人力资源由总部把控，从总部派驻财务人员到每个商场，工资和奖金由总部发放、不受商场经理的把控；三来担心出现假账，于是总部还设立了审计部……当我把这套连锁管理模式摸索出来并推行实施时，那时候还是1992年，在创新管理上我们是走在了行业的前头。

到了1995年，我敏锐地观察到了IT业已经在悄然萌芽，寻思着改革原来的管理模式。我那时想做国内首个信息化系统，先是请了一个IT工程师帮我们设计，但他写不出来。后来我们又去中大请了一个IT团队来执行，还是落实不了。后来我去美国进修，期间在国内收购了一家IT公司，最后还是没有实现我的管理思想。

我从国外学成归来已是2001年，中国即将要加入WTO，我们马上要应对外来的连锁巨头，他们已应用统一的信息化系统，而我们还是手工做账，信息滞后，不能及时地分析每天的库存量、出货量、客源分布、热销款式以及冷门商品等数据，无法精确地计算出商场的每平方米到底能创造出多少效益，更无从谈起如何实现效益最大化。

自主研发无果后，我直接向世界顶级软件供应商SAP公司购买ERP（企业资源计划）软件，同时聘请德国著名咨询公司为我们的ERP软件担任顾问，香江集团旗下的、专注于从事家居连锁经营的金海马集团成为了国内第一家成功引入SAP-ERP管理系统的家具流通企业。

肆

到了2005年，网站的申报系统一开放，我们第一个进行登记，成立了首个国家级的非公募基金会——香江社会救助基金会，民政部批号为“001”

将慈善公益当作第二事业

从2000年到2015年，我连续担任了深圳市政协三届委员，期间提出的建议和提案大多与经济和民生相关。在今年的全国“两会”上，我以全国政协委员的身份提出了与公益信托相关的提案，并提出把深圳作为一个试点，得到了民政部的重视。除了在公共事业中积极建言献策外，我也花了很多时间和精力在慈善公益上。

我最早做慈善是在1992年，当时在一个朋友的牵线下，为广东的一个石灰岩地区捐了20万元扶贫款用于学校建设。记得我到那个村子探访时，当地贫穷落后的程度超乎我的想象，而全村人的感恩戴德又让我觉得受之有愧，因为我当时的能力有限，只能力所能及地捐一些钱。

从1994年开始，随着事业的壮大，我们就积极响应国家的号召参与“光彩事业工程”，先后在全国十几个省市投资兴建20多个大规模的光彩市场，建立起一个全国性的民族商贸流通网络，解决了100多万名下岗工人的再就业问题，拉动了当地经济的发展。

1995年，我还带着我大儿子到贫困山区去走访，除了我自己为能帮助到别人感到开心外，看到他也因此流露出由衷的快乐，我感到慈善公益事业能让我们的人生更有意义、更有追求，是一种正能量。

此后，我就盘算着成立一个非公募的基金会，让企业的发展和慈善公益事业紧密结合起来，每年拿出一定比例的企业利润投入到基金会中。我在1995年去咨询广东省民政局时，被告知国家还没开放相关政策。到了1998年，我到全国妇联去当执委时，又向民政部的人打听，还是同样的结果。但我当时坚信，这是一种趋势，总有一天企业家可以通过成立基金会来实现财富的“取之于社会，用之于社会”。

我时刻把此事放在心上。到了2004年底，在全国人大刚表决通过《基金会管理条例》时，我又跑到了民政部去咨询申办流程，他们让我留意网站的公告。到了2005年，网站的申报系统一开放，我们第一个进行登记，成立了首个国家级的非公募基金会——香江社会救助基金会，民政部批号为“001”，资助的方向包括助学、扶贫和救灾等。

我们香江集团的宗旨是“办好实业，回报社会”，目前已累计投入逾10亿元在慈善公益事业当中，惠及人数超过200万人。慈善公益事业不仅是我个人的第二事业，也是我们家族的终身事业。

目前，香江集团的产业群除了有家居流通、住宅地产、商贸平台建设、资源能源、健康医疗和教育等几大板块外，还有金融投资，其中的重点锁定在深圳。去年，我们把前海香江金融控股集团的注册地放在了前海，成为进驻前海的第一批17家企业之一，香江金融中心是前海第一幢封顶的大楼，等到明年正式建好后，我们打算将总部搬回深圳。

从1990年到2015年，前25年的时间我们已经取得很多突破，下一个25年，我们将把深圳作为桥头堡，朝着更加国际化的方向去发展，也希望接班的第二代以深圳为家，以推动社会发展为己任。

翟美卿

生于广州，1990年与丈夫刘志强联手在深圳创业，首创国内仓储式家居连锁经营模式。曾被授予“中国十大女杰”、“全国三八红旗手”、“广东青年五四奖章”、“中国儿童慈善家”等荣誉，热心公益，至今累计投入慈善事业超过10亿元。现任香江集团总裁、十二届全国政协委员、全国妇联常委、香江社会救助基金会主席等职务。

口述时间

2015年9月1日上午

口述地点

广州市番禺区番禺大道锦绣香江花园

本期采写：

深圳晚报记者 赖丽思 实习生 庄楠楠 杜婷 梁翠玉

前期统筹：

王外平 梁琼月 黄晓天

后期统筹：赖丽思