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深圳口述史|王国彬:致力于满足人们对家居生活的美好向往

来源:深圳晚报发布时间:2021-10-22

口述时间:2021年9月25日

口述地点:深圳国际创新谷1期1栋 A座

深圳口述史|王国彬:致力于满足人们对家居生活的美好向往

▲王国彬参加2020年 APEC中小企业工商论坛。

王国彬

1982年生于江西抚州,土巴兔创始人,现任土巴兔集团董事长兼首席执行官。曾获广东十大经济风云人物、江西省回乡投资优秀赣商、《财富》中国40位40岁以下的商界精英等荣誉称号。

回顾过去十多年里,我们一步一个脚印,由点到面,由轻到重地对家装行业进行变革。从信息平台发展到交易平台,再到赋能平台,土巴兔对整个产业的营销方式、交易方式、生产方式进行变革。用户的体验不断攀升,产业效率随之增高,创业精神和工匠精神也不断涌现。无论过去还是现在,我们一直在路上,为满足人们对家居生活的美好向往而不断奋斗。

在内心深处,我一直有个梦想,就是像比尔盖茨、求伯君那样办一家软件公司,通过技术改变世界,给人们创造更美好的生活。

从中学开始创业踏入计算机行业

上世纪90年代,当互联网尚未普及时,我就接触到了计算机。那时我正在读中学,因擅长于此,还代表学校参加信息学奥林匹克竞赛。竞赛获奖后,我在当地变得小有名气,一些学校、网吧主动找我修电脑搞网络。

时间久了,我逐渐从中摸出一些门路,也看到商机。踏入21世纪的中国,互联网开始风靡,许多人想跟上潮流,却苦于不懂计算机技术。有需求就有市场,深思熟虑后,我打算创办一个计算机培训学校,将知识传递给更多的人。

2000年,计算机培训学校正式成立,成立后吸引不少学生报名。经过几年的发展,学校越办越大,培训的科目也逐渐增加,从室内设计、广告设计、网页设计到计算机等级考试等,后来还推出长期的课程,从短期培训、长期培训到培训结束之后的实习就业,实现一条龙的服务解决方案。

学校在当地树立影响力后,随后将触角伸向周边城市,并在周边城市开设了几间分校。2005年,23岁的我被评为"江西十佳百优创业青年",一切都在朝着光明前进。

南下深圳开启寻梦之旅

我并没有沿着这条赛道继续前进,而是选择了另外一条充满挑战的道路。

在内心深处,我一直有个梦想,就是像比尔盖茨、求伯君那样办一家软件公司,通过技术改变世界,给人们创造更美好的生活。

所以,在2005年12月份,我南下深圳开始第二次创业,办了一家互联网搜索引擎公司。选择来深圳创业,一方面因为深圳距离我的老家江西近;另一方面在我很小的时候,周围邻居到深圳创业,打拼几年到十几年便收获满满,这给我埋下一颗种子:深圳是一个只要愿意拼搏就能够实现梦想的地方。

刚到深圳时,我大部分时间都用于写代码,感觉很充实。身边的朋友来自五湖四海,彼此说着普通话,相处十分和谐,整座城市散发着一股"阳光、朝气"的魅力,这让我逐渐喜欢上这座城市。

我们创立的搜索引擎公司涵盖了机票、餐饮、3C产品、汽车、饮食、甚至连现在大众点评,豆瓣图书所做的事情都做了。可做了两年多,最终还是失败了。后来我总结失败的原因,发现我们想做的太多,反而不聚焦不专注,过多的领域分散了注意力。如果当时做垂直搜索引擎,说不定效果更好。同时,我们过度追求技术的完美,忽略了用户价值和商业价值。这也让我认识到,创业在开始的时候就要有其商业价值。

产业互联网正式拉开序幕,互联网对各行各业的改造如火如荼地进行着,由浅入深,由轻到重。

脚踩大地向上生长

这次搜索引擎的创业失败,没有浇灭我的互联网创业热情,而是在反思原因和总结教训后重新出发。

站在2008年,回顾过去10年,腾讯用技术改变沟通,盛大用技术改变娱乐,阿里用技术改变购物。产业互联网正式拉开序幕,互联网对各行各业的改造如火如荼地进行着,由浅入深,由轻到重。所以站在2008年这个时间窗口,我觉得未来10年甚至更长的周期之内,互联网技术应该会改变教育、物流、医疗等行业,随之诞生很多企业。

我的创业方向已经定下来了,但到底是去改变哪一个行业呢?我给自己定了三个原则。我要切入的这个产业,一是它的规模要足够的大,意味着我能在这个领域实现抱负和梦想;第二这个领域要有痛点,有痛点就能创造价值;第三这个领域没有巨头,没有规模效应出现,意味着我还有巨大的商业机会。所以基于这三个原则,我选择用技术来改变居住领域,并最终把它定位在装修。装修是一件很苦的事情,痛点非常的多。同时装修是一个几万亿元的超级大赛道,产业规模大,链条长。

于是我带着这样的使命愿景,再次回到深圳,开始第三次的创业。2008年7月18日,我在深圳注册了彬讯科技有限公司,2009年6月份土巴兔上线。

深圳口述史|王国彬:致力于满足人们对家居生活的美好向往

▲土巴兔创始团队成员(右二为王国彬)。

面对这么一个复杂庞大的产业,从成立土巴兔第一天开始,我就定了三条原则。第一,要专注、要踏实、要生根。土巴兔的第一个字"土",就是我们不追风口,脚踏实地地去在这个领域生根。第二,把用户放首位。包括我在内的很多高管,我们经常都会听取用户的需求,从他们那得到更多的创新灵感。第三,活下去建壁垒。我知道接下来的创业是一个漫长的的旅程,因为这个产业的趋势就是技术往重产业改变,它需要的时间是更久的。定下来这三个原则之后,我们便开始了不断探索和创新。

披荆斩棘探索不同商业模式

土巴兔刚创立时比较困难,当时在一个商住两用一百多平方米的房子里办公,给员工的工资也不高,所以我告诉自己,一定要让这些兄弟们看到未来。

一方面我们要不断地打小胜仗,累积信心,另一方面要真心对他们好。他们白天为企业工作,晚上我就为他们"工作":教他们编程、英语,希望他们掌握更多的成长财富。即使哪一天他们辞职了,也能凭借这些技能找到更好的工作。

最初,土巴兔的商业模式主要聚焦在设计师上。比如,一个用户通过土巴兔找到喜欢的装修图片,可找到相应的设计师,与其对接付费,这跟现在美国互联网家装平台 Houzz相似。遗憾的是,土巴兔靠设计师这个模式并没有发展起来,当时中国的消费者主要还是找装修公司,而不是直接找设计师,同样,很多装修公司也想找业主。

由于双方都有刚性需求,土巴兔就利用互联网技术连接他们。过去装修公司需要通过打电话等营销方式寻找潜在客户,土巴兔做的就是把免费的理念引入这个行业。我们要求装修公司在打电话给业主之前,免费先做一个设计让业主选择。这样一来业主得到了实惠,装修公司通过帮助业主的过程中建立了这种信任感,从而获得了潜在订单的机会。

这一次,土巴兔把"用户第一"的原则推行落地,将用户的需求和利益摆在前面。

排除万难推出"装修保"

做到这一步之后,虽然我们的收入保持稳步增长,但也存在着一个问题。装修公司在"免费试吃"时对用户还不错,可一旦签约,有些态度就不是很好了。于是我想到一个解决方案:用户在装修上能不能像网络购物一样,先买后给钱?

最初我提出这个想法,不仅不被同事理解,还遭到来自装修公司的反对。对于装修公司来说,他们担心会碰到一些业主故意差评不给钱,但反过来说,用户有了这个保障,签约率也会大大提高。我认为确实有可能存在一些不太配合的业主,但我们不能为了这极少数的人,去放弃给更多的人提供更好的服务。

我破釜沉舟,把深圳所有合作的装修公司聚集起来,对他们说,如果不接受这个方案可以终止合作,我们会退钱。这么一说完,不是人家"幡然醒悟",而是陆陆续续到财务部领钱去了。当然在这期间,合作伙伴也提出土巴兔可以多收一些广告费和技术费,但不要做"先装修后付款"。我说这不是土巴兔的追求,作为一家企业,我们当然也要收入,但我们更要长久的收入,而这个长久的收入就是建立在真正为用户创造价值。

"用户第一"成为胜利的关键

2012年5月,土巴兔在深圳推出了"装修保",即先装修后支付。原本的合作装修公司纷纷退出合作,只剩下1家。

其实这是预料之内的事,但我没有因此放弃。我主动挑了两三家公司,让他们尝试"装修保",如果好的话,后期帮我们宣传一下。这些公司对土巴兔平台挺满意的,终止合作之后也有些不舍,所以同意了我的提议。刚开始他们是抱着试一下的态度,没想到很快,他们就收到了大量签约,用户的满意度也逐渐提高。

他们发现原来靠着这个口碑,不仅签约率得到提高——过去可能见十个客户,签一两个要谈一两个月时间,现在可能见十个客户,签三四个只谈一两周时间。这个口碑还可以成为未来的信用资产——每做一笔生意,用户都有评价。有了前面成功的案例,半年之内,所有的装修公司都陆续回来和土巴兔合作了。

"装修保"倒逼产业良币驱逐劣币,过去好的差的混合在一起,现在装修公司必须要做得好才能拿得到钱,这就是倒逼装修公司把质量做好,消费者的体验也从机制上得到了根本的保证。土巴兔推动了装修行业的个性化服务和在线化交易,推动了这个行业信用体系的建立。我们不仅建立自己的质检团队,对工地进行监督,还让装修费用先托管在土巴兔平台,业主满意后再交付装修公司。

这一次,土巴兔把"用户第一"的原则推行落地,将用户的需求和利益摆在前面。也是这一次,我们打了一个漂亮的胜仗。2012年,土巴兔平台上的深圳装修公司数量增至数百家。同年,"装修保"在广州、北京、南京等城市成功试行。

回顾土巴兔走过的十多年,我们一步一个脚印,由点到面,由轻到重地对家装行业进行着变革。

构建赋能平台创造更多机会

发展到如今,土巴兔已进入一个新的阶段,就是构建赋能平台,为创业者提供更多机会。

首先要推动数字信息化的建设。大部分年轻人的创业需要很多支持,装修又是一个以人工为主的多角色长链条工作模式。所以我们开发了一整套的云设计系统和施工管理系统,开放给这个行业的广大从业者使用,弥补他们管理上的不足。

同时,对于刚创业的年轻人而言,采购材料没有成本优势,但如今在土巴兔的平台上,多个家装公司可以联合一起向下游的厂家采购,这样每个创业者都可以享受到规模带来的集采优势。再者就是金融赋能,很多企业刚创业时需要资金支持。依靠于土巴兔的数字化建设,装修公司因此形成较完整的信用体系,也有更大机会接触到金融机构。

这些年我们经常会去全国各地拜访装修公司,在他们身上,我们看到土巴兔为他们人生带来的改变。记得有一次,我去工地巡检,一个老板认出了我,他很激动,忙不迭地说起自己的故事。他原本是一个木匠,不怎么会表达,但特别重视质量,过去少了营销,客人比较少。自从和土巴兔合作后,依靠过硬的技术,他迎来许多客户,生意越来越好,他把老家村里的水泥工都带出来创业,现在公司做的如火如荼。他的故事让我心头一暖,我也是在农村长大的,看到农村的手艺人在土巴兔的帮助下,过上了更好的生活,我感到非常高兴。

深圳口述史|王国彬:致力于满足人们对家居生活的美好向往

▲土巴兔2019年供应链大会。

与深圳共进步推动家居的发展

回顾土巴兔走过的十多年,我们一步一个脚印,由点到面,由轻到重地对家装行业进行着变革。从信息平台发展到交易平台,再到赋能平台,土巴兔对整个产业的营销方式、交易方式、生产方式进行改变。用户体验不断攀升,产业效率随之增高,创业精神和工匠精神也不断涌现。

跨过"连接""交易"的前两大阶段,土巴兔现在已迈进深入赋能产业的第三阶段。借助互联网,土巴兔构筑了中国家装产业的三大数字化基础设施——覆盖产业链的数字化系统、多层次的供应链体系与开放的金融平台,由此高效地连接起家庭用户与装修企业。

通过在大数据、AI人工智能等领域的不断突破,土巴兔研发的图满意3D云设计和 Saas等系统已惠及整个家装产业,不断为装修生态链企业强赋能。正因对产业的持续变革,2020年,土巴兔入选商务部公布的首批数字商务企业名单。

深圳口述史|王国彬:致力于满足人们对家居生活的美好向往

▲王国彬在2020年土巴兔生态大会上发表演讲。

在这十多年里,深圳变化日新月异。各式各样的人才汇聚于此,他们用双手建设深圳,用知识筑就梦想。深圳是一个承载梦想的地方,它开放、包容、鼓励创新,也正是在这片神奇的土地上,我的梦想有了形状,也有了落地的方向。

深圳高新技术产业发展是全国的一面旗帜,如今深圳正在打造全球数字先锋城市,率先推出城市数字化整体转型。作为一家总部扎根于深圳的企业,土巴兔致力于用数字推动产业变革,让传统行业重新焕发生机。同时,我们不遗余力地打造数字化的基础设施,构建产业的新基建,吸引年轻人来到深圳,来到土巴兔进行更好地创业和创新,一起推动满足人们对家居生活的美好向往。

编辑:唐娜