市政协委员、香港华人汇利集团董事长

林立方

 

一、前言

中国自从1978年对外改革开放以来，经过了四分之一个世纪的发展，全国商品供应及流通市场的发展经过不断的变化和洗牌，已形成了一定的格局和模式。但和国外成熟市场比较，国内流通商品的供应仍存在较多的供求不平衡局面，使很多商品未能“货畅其流”，仍处于只能在局部地区流通且生产企业经营者因要兼顾市场而不能专注自身产业发展的尴尬局面。我们现尝试分析有关原因。

二、现有市场模式

中国现时的商品供应和流通模式主要有下列几种：

（一）厂家实行“自产自销”——即由厂家直接兼当零售商。这是一种最慢和最难成规模的发展模式。

（二）厂家实行“终端直营”——即厂家直接将产品卖给零售商，好处是减少中间流通环节，较适合农副产品（生鲜），或只针对在生产企业附近区域发生的小规模供应模式。

（三）由厂家将产品送到传统批发市场实行“自然流通”——这种模式是最多中小型（特别是个体）生产企业采取的模式，特点是以最低成本（包括逃税）形成最低供应价格，以吸引低消费群体（但量却非常大）为目的，特别是集中在小商品和食品供应领域，这也是假冒伪劣商品产生的主要来源。

（四）由厂家寻找地区代理分销商，由分销商根据自身能力和市场状况决定产品的销售模式（或采取自由流通或部分终端直营），这种模式属于较消极的“贸易形式”，只适合游击队式的企业，难以成为主流。

（五）中国现代主流经销模式——“合作经销”模式，与第四点相同的仍是由厂家自行寻找地区代理或经销商，但厂家需要投入更多资源（包括人力和市场费用）与经销商共同合作经营市场，这种合作的模式能更合理地利用双方优势和有效分工。缺点是对厂家来说，投入太大和偏移了本身的专业取向——由生产企业变成兼顾市场服务的跨产业经营者。这种模式对大部分厂家实在是一种既无可奈何又不得已而为之的尴尬模式，特别是实力不强的中小型民营企业。

与国际成熟城市比较，上述五种商品供应流通模式，无论在各方面和不同程度，都使政府增加了税收管理成本、制约了税源，行业角色不明、定位不清、制约发展能力，消费者增加消费风险、减少选择机会，均不理想。

三、支配行业的主流企业现状

市场和行业虽已经过四分之一个世纪的发展，仍未能衍生出一个符合中国市场发展实际需要的有效模式，这确实需要我们进一步思考的。究其原因，主要是中国原来的主要供销模式——由国家统供统配的“供销社”模式在很短时间被“市场经济”所取代，一切从“零”开始，支配市场的主要管理和经营力量是来自以下几种企业：

（一）国营企业。这类企业主要由上述供销系统所演变，时至今日大部分已转型成为连锁零售企业及已“民营化”或已被淘汰。

（二）民营企业。这类企业已成为代理经销行业的主流，但因原来都是“无产阶级”及缺乏国外市场经验的历史背景，绝大部分都是扮演着地区性代理或经销商的角色。

（三）外资企业（包括合资和独资）。这类企业大都是由厂家开始，且大部分为香港及台湾企业。由于国家一直对代理行业准入加以限制，而且大部分港台商人的经营管理经验又由于本身地域模式的限制（特别是港商），并未能为中国的商品供应流市场提供足够有效的经验。而目前中国最先进的主流模式，上述第五点所述的“合作经销”模式，主要是由一些在华投资的国际大型企业如达能、保洁、雀巢、可口可乐等为适应中国市场的发展状况引进的，但这并未能解决行业分工达到最理想“社会效益”的地步。

四、发展全国性的专类商品代理行业在现阶段有其必要性

为有效突破上述目前市场的瓶颈状态，我们现在需要借鉴国际经验培育和发展一批全国性专类商品代理的企业，从而调节中国全国性商品供应市场的良性发展和满足市场的需要。

但面对中国市场目前的状态和市场规模，以及地域市场分布面积大，且消费人口分布不均匀的特征，我们需要借鉴一些能针对中国市场特征的国际经验尤其显得重要。

笔者认为，最值得我们借鉴的应是美国的经验，因为美国不但在市场规模和地域形势均与中国较有可比性，而美国更是全球在商品流通行业中经营管理最先进的国家。其中最突出的是其行业分工明确，充分做到由“专业人才”用“专业技术”管理“专类行业”从而发挥了巨大的经济和社会效益已处于成熟状态。美国成功经验告诉我们，成功的精粹是在于一个“专”字。对于中国商品物流供应行业而言，我们正需要一批同样的全国性专类商品代理行业才能有效适应和满足市场所需，原因是：

（一）在整合资源及合理利用成本方面，专业的代理公司更有优势。专业的代理公司可以将全国各地的专业销售人才资源进行集中，可以将面对零售终端的成本开支进行集中。若通过一个公司集中多个产品线，再面向零售终端进行集中谈判，尤其是大型的连锁零售机构如沃尔玛、好又多、家乐福等，可以将部分固定成本摊薄，在资金运作和进场条件上也可赢得更大的主动权。可以将各地零散的销售网络和经销商进行集中，可以将全国各地的同类单个产品进行集中销售，在经过对资源和成本的合理整合后，专业的代理公司可以用比厂家直销更低的成本在更短的时间内顺利地帮助厂家实现更好的销售成果。生产厂家的经营重点是开发产品，提升品质。中国地域辽阔，单凭厂家的力量很难在全国范围将产品做好、做透。零售商品供应链中缺少一个集中整合的中间环节，即专类商品全国代理，因此，也造成了不小的资源浪费，许多的优质产品也丧失了部分的销售机会。

（二）在商品流通产业链中，经销商是地区分销中一个极其重要的角色。广大的经销商队伍承担了商品由厂家流出后在地区范围的第一次分销工作，使商品能够形成基本的销售规模和分布状况。目前在全国各地经营各行业的经销商，规模大小不一，分为各种级别，如省级、地市级、县级等，在不同的行政区域范围内形成各自的分销网络。

根据经销商的传统经营习惯，他们的经营特点是横向联合，即在一个相对固定的区域内实行多样化产品集中销售，这种经营习惯和目前已形成的经销商经营格局决定了经销商很难跨区域发展，不能向厂家提供单个产品线在全国范围的销售服务。

（三）加入WTO之前，政府并不鼓励国外商品大量进入中国市场，商品进口贸易处于一种自然发展的增长态势。在这种前提下，国外公司对商品销售代理服务方面的服务需求并不十分明显。中国在2002年成功申请加入WTO，成为全球商品贸易供应链中的一员，今年是正式入世过渡期的最后一年，也是我们积极准备迎接大开国门后大量国外优质商品进入中国销售的最后一年。前期进入中国商品市场的国外品牌都是一些国际知名品牌，资金能力和管理能力都很强，他们采取的方法大部分是在中国成立自己的子公司和加工厂，通过自己的能力全面展开生产和销售。这种方式需要投入大量的资金，同样也需要一段相对较长的时间才可以形成一定的规模。这样的方式并不是所有产品都适用，也不是所有的国外企业都有这样的能力或决心采用这种方式进入一个新的市场销售。他们希望通过一个相对简单的方式和相对更短的周期进入，尽管存在这样的需求，但是由于目前中国缺少成熟的专类商品全国代理行业，国外厂商往往无从入手。近两年来，有许多大型的国际专业展览会在中国召开，这也正说明了国外的商家也在为进入中国这个高速发展的市场进行前期准备和调查，同时也在寻求中国的合作伙伴，帮助他们顺利在中国展开各项工作。

五、深圳的机会

目前，中国企业正处于“WTO后期过渡期”的敏感临界状态，而深圳又与已和中国签订“CEPA”协议的香港存在毗邻关系，这点，会给深圳带来什么契机呢？我们都知道，深圳改革开放时间早，在商品贸易及代理行业有基础的规范企业较多，也积累了一定的经验，只要加以扶持和鼓励，在深圳发展专类商品代理行业较内地企业更有基础优势，也容易取得良好的成果。在地理位置上，深圳毗邻香港，又与香港建立了“深港更紧密经贸关系（CEPA）”，香港作为一个以口岸贸易为主的商业城市，可以给深圳提供很多国际贸易和商品流通管理方面的宝贵经验，加上香港以其在国际贸易上的优势，对引进欧美等国家具有先进管理经验企业作为伙伴的能力较强，若深圳能发挥“CEPA”优势，适当放宽和利用香港这一个现有合作伙伴的长处（包括在香港资本市场融资的能力），加快港资与深圳企业在商品代理范畴上合作将令深圳的商品供应流通行业起到良性催化作用，并能增加深圳的国际贸易份额。

六、在深圳大力扶持全国性的专类商品代理行业的好处

（一）整合和增加税源。在深圳注册的全国商品代理或经销企业，无论其商品卖到全国任何一个城市（包括出口），一般都会在深圳结算，即企业在全国做生意，税收却统一归口到深圳。

（二）有利本地银行。既然上述企业销售都在深圳结算，通过企业的收入结算系统而流入深圳银行体系，这无疑是给银行带来更多的生意。

（三）对物流业有利。专利商品代理行业将各地中小企业产品加以归纳，集中销售，必然实行整合配送，这样一来，有效整合利用了华南地区现有的物流资源，有利深圳及华南地区物流行业的发展和壮大。

（四）对地方品牌发展和竞争有利。专类产品代理公司对产品品质有较高的要求，加上随着流通网络的加大，对于提高中、小企业的产品产量和质量均有帮助，并且有助于发展地方性的品牌。2007年中国正式入世，届时将有大量的国外商品进入中国市场，国外商品普遍具有良好的品质，通过专类商品代理公司，这些优质产品将能在较短的时间内面向全国市场销售，对于促进国内商品在品质方面的良性竞争有好处。

（五）衍生新的专业人才集群优势。整合市场、销售方面的专业人才，在深圳形成以人才资源为本的市场销售产业集群，使之成为入世后深圳新的产业亮点。

七、对政府的建议

（一）针对本地现有的中、小规模商品代理企业或已有一定全国销售网络基础的生产企业加以扶持。

（二）政府作为中间人，整合资源。选择或提供专门的、集中的经营场所，例如可选择罗湖区现有一些区属而出租率不高的办公楼，提供较吸引的出租优惠条件，以及提供代理行业相关的配套服务机构，如物流、银行、保险、财务担保（提供专项资金担保）、广告代理等，并提供如税收等特殊优惠政策，形成专类商品代理行业的产业中心，招纳这种类型的公司集中经营，形成规模效应，也便于集中资源投入，加强管理。

（三）由政府有关管理部门或市总商会主动出面牵头，成立行业协会或支持业界自行组织代理商协会等中介机构。积极组织培训、帮助制定行业准则，在出现重大问题时加以干预和协助，以实现行动扶持这类公司的发展。

（四）使深圳以代理行业的新经济亮点成为吸引国外优质商品进入中国的一个窗口。为了响应“深港更紧密经贸关系安排（CEPA）”，建议可以先放低准入门槛，让香港企业积极进入与深圳企业合作，先建立一个规范的行业发展格局和运作规范，帮助深圳的专类商品代理行业在一个较高的起点上进行发展。

（五）政府成立专门的工作小组对此专项工作进行统筹。

八、结论

虽然，由政府牵头扶持行业发展可能需要政府调拨一定的资源，但由于此事若非政府主导，短时期必难见效。但扶持该行业的投入产出比例十分可观，特别是对政府的税源增加，不但对深圳整体经济发展有利，而且对全国商品流通结构发展有贡献，希望市领导重视，早日成立专案组研究推广有关计划。